Работа в сфере продаж бывает динамичной, увлекательной и плодотворной. Однако, она также может вызвать стресс среди тех, кто не владеет правильными техниками. Не справляясь с работой и распродавая недостаточно товаров своей компании, у вас не получится доказать свою ценность как сотрудника. Если на данный момент вы переживаете падение продаж, воспользуйтесь этими техниками, которые могут помочь вернуться в нужное русло.
Решить ваши проблемы с продажами может даже такая простая вещь, как таблица Excel со статистикой. Порой отсутствие технологии отслеживания, необходимой для поиска потенциальных клиентов и устранения недочётов, может привести вас на опасный путь снижения прибыли и потери потенциальных клиентов.
Используя программное обеспечение, которое отслеживает ваши результаты, вы сможете получить представление о том, какие техники продаж работают, а какие – нет. Вместе с этим вы также выявите проблемы и получите чёткие отчёты о том, с кем из клиентов вы связались, а с кем нет. В результате вы можете заметно улучшить своё положение и обновить подход к продажам.
Чтобы успешно продать продукт или услугу – большую или маленькую – необходимо знать своих клиентов вдоль и поперёк. Для небольших продаж достаточно знать общий целевой рынок. В случае с крупными клиентами этого недостаточно.
Если вы пытаетесь продать дорогой товар или постоянную услугу, ваше исследование должно быть более глубоким. Это особенно актуально, если ваш целевой рынок – B2B-продажи. В таком случае вы сможете подробно узнать о корпоративных клиентах и подстроить технику продаж под них.
К примеру, узнайте, кто является их прямыми конкурентами, выявите их сильные и слабые стороны и основные цели. Можно хранить всю эту информацию в электронной таблице для лёгкого доступа. Ваша задача – определить самые главные проблемы клиентов и предложить способы их решения с помощью вашего продукта или услуги.
Потенциальный клиент может легко уловить неуверенность в предложении о продаже. Такое возможно из-за банальной нехватки опыта. Ваша неуверенность может выглядеть как недостаток уверенности в себе и своём продукте.
Выделите время на мозговой штурм, чтобы продумать, что и как вы хотите сказать. Подготовьте сценарий и ответы на вопросы, которые может задать потенциальный клиент. Чем больше вы знаете о том, что продаёте, тем легче будет уверенно отвечать на вопросы, которые возникнут у покупателей.
Даже если вы всерьёз увлечены своим продуктом, постарайтесь не перегружать людей, когда пытаетесь продать им его. Сосредоточьтесь на проблемах, с которыми сталкиваются клиенты, и обратите внимание на особенности вашего предложения, которое может их решить.
При таком подходе чем вы лаконичней, тем лучше. Не перечисляйте все характеристики и особенности, а разделите их на категории. К примеру, вместо перечисления всех функций программного обеспечения можно начать разговор с того, что оно может похвастаться множеством функций, позволяющих экономить время. Затем у вас будет возможность рассказать об этом подробнее, поскольку многие люди испытывают проблемы с тайм-менеджментом.
Старайтесь не перегружать клиента вариантами продукции. Посетитель автосалона может быть заинтересован в покупке автомобиля, но предложив ему сразу десятки вариантов, вы приведёте его в замешательство.
Вместо этого определите его повседневные потребности и выясните, какие функции ему необходимы, а затем предложите свое решение на основе полученных сведений.
Когда продажи падают и вы отчаянно пытаетесь поднять свои показатели, может возникнуть соблазн плюнуть на мораль и начать превозносить свой продукт или услугу до такой степени, что ваши слова станут далеки от правды.
Даже если ваше предложение действительно отличное, сохраняйте честность и этичность. Если вы наобещаете слишком много и недовыполните свои обязательства, то в итоге получите недовольного клиента, который в конце концов уйдёт к конкурентам.
Честность и этичность важны на протяжении всего процесса продажи, в том числе и после того, как вам удастся превратить потенциального клиента в покупателя. В случае отсутствия ответов на определённые вопросы честно признайтесь в этом и попытайтесь выяснить необходимую информацию. Чем честнее вы себя ведёте, тем большим уважением будете пользоваться в сфере продаж.
Некоторые могут подумать, что нужно изменять себя, чтобы продать клиенту товар или услугу, но это совсем не так. Обратите внимание на язык своего тела и устную речь в разговорах с друзьями, а затем постарайтесь сохранить все это на следующей встрече с потенциальным покупателем. Конечно, не стоит фамильярничать с человеком, которого вы никогда раньше не встречали, но теплота и искренность помогут продать товар.
Не экономьте своё время и предлагайте продукцию, и вы сможете получить нового покупателя быстрее, чем когда-либо прежде. Иногда клиенты просто хотят понимать, что они получат хорошее соотношение цены и качества и вы готовы помочь им найти самое оптимальное решение. Никому не нравится, когда его торопят с выбором или предлагают не самые лучшие варианты.
Потратьте время перед встречей с потенциальным клиентом, чтобы узнать о рентабельности вашей продукции и абсолютной нижней границе цены. Не помешает также уделить достаточно времени крупным деловым клиентам и даже пригласить их на обед за счёт вашей компании, если это поможет расширить возможности продаж.
Если вы переживаете спад продаж, то, возможно, заметили, что делаете что-то неправильно. Попробуйте определить, что именно, и измените это.
После неудачной попытки продажи прокрутите все события в голове и посмотрите, не бросается ли вам что-нибудь в глаза. Возможно, вы знаете, что ваш потенциальный клиент был готов к покупке, и уверены, что у вас был подходящий продукт. Следовательно, дело может быть в том, что вы сказали или как себя преподнесли. В следующий раз попробуйте применить другой подход и, возможно, ситуация кардинально изменится.
Существует множество различных причин, в связи с которыми продавцы сталкиваются со снижением продаж. К подобному может привести недостаток организации, неудача с продуктом или даже слабое или незаконченное торговое предложение. Попробуйте применить любую из приведенных выше техник продаж и посмотрите, помогут ли они повысить ваши показатели и, вместе с тем, вашу уверенность в себе.
Источник : https://outcode.ru/
