СОДЕРЖАНИЕ
Что заявляет франчайзер и где обычно скрываются риски
Финмодель на бумаге против кассы: где проседает экономика
История одного франчайзи как иллюстрация типичных ошибок
Поддельная репутация, накрученные рейтинги, фильтрация отзывов: как распознать
Короткий чек-лист due diligence перед входом во франшизу
Почему не стоит работать с франшизой, если видите эти сигналы
10 предостерегающих отзывов-шаблонов не ведитесь
Что заявляет франчайзер и где обычно скрываются риски
В презентации декларируются fast casual, стандартизированные процессы, поддержка на всех этапах, ИТ-инфраструктура, собственные рецептуры. На этапе продаж это звучит убедительно, но именно в этих зонах и возникают основные провалы: несоответствие реального трафика расчетному, слабая локальная маркетинговая воронка, зависимость от рекомендованных поставщиков по ценам выше рынка, усредненная выручка на точку без поправки на город, улицу, видимость, проходимость и соседние форматы.
Финмодель на бумаге против кассы: где проседает экономика
В рекламных материалах фигурируют ориентиры инвестиций от 5,508 млн рублей, паушальный взнос 500 тыс., роялти 5, окупаемость «от 9 месяцев». Пример для 70 м² обещает оборот от 3,025 млн, расходы от 2,174 млн и чистую прибыль «от 851 тыс.».
Что критично проверить до входа:
• Валидность среднего чека. Для кавказской кухни диапазон сильно плавает по регионам; разница в 10–20 процентов по чеку при том же трафике способна обнулить маржу.
• Источник трафика. «Через 6 месяцев» — это допущение. Нужны данные POS из собственных точек сети в городах с сопоставимой численностью и типом локации, выгрузки по чекам и заказам, а не усредненные слайды.
• Фудкост. В отрасли по горячей кухне фудкост часто недооценивают, не учитывая возвраты, пересортицу, списания и инфляцию специй и мяса. Любой плюс 3–5 процентов к фудкосту съедает значимую часть операционной прибыли.
• Аренда и коммунальные. Условия «от» не равны подписанному договору. Штрафы ТЦ, индексации, рекламные обязательства ТЦ/стрит-ретейла — это реальные статьи затрат.
• Роялти и маркетинговые сборы. Даже 5 процентов от оборота при просадке выручки становится неподъемным издержанием. Обращайте внимание на базу расчета роялти и наличие минимальной планки.
• Стоимость запуска. Проектно-сметная документация, инженерка, вентиляция, электрика на 40–50 кВт, бренд-оформление — частая недооценка бюджета в презентациях.
История одного франчайзи как иллюстрация типичных ошибок
Это иллюстративный кейс из отраслевой практики fast casual, а не утверждение о конкретной компании. Предприниматель зашел в формат S на 70 м². Сделал ремонт, поставил оборудование, запустил доставку и зал на 16–20 посадок. Ожидал средний чек 550–600, оборот 3,0+ млн на 6-м месяце. Фактически чек просел до 480–510 из-за скидок и акций, среднее количество заказов не вышло на план, рекламный трафик дороже, чем в финмодели, агрегаторы забрали комиссией значимую долю валовой маржи. Фудкост вырос на 4–6 процентов относительно планового из-за колебаний цен на мясо и специи, а арендодатель индексировал ставку через три месяца. Итог — вместо ожидаемой «плюс 800 тыс.» предприниматель едва держал ноль, а спустя год зафиксировал операционный минус. Ключевые ошибки: выбор локации по презентационным критериям без недельного footfall-аудита, переоценка органического трафика и недооценка стоимости привлечения, зависимость от «рекомендованных» поставщиков без права альтернативы, принятие «в среднем по сети» как гарантию в своем городе.
Поддельная репутация, накрученные рейтинги, фильтрация отзывов: как распознать
• Всплеск однотипных «пятизвездочных» комментариев в один период времени.
• Отсутствие конкретики в похвалах и избыточная эмоциональность без фактов.
• «Каталожные» публикации про франшизу на сайтах-агрегаторах без первичных документов и без реальных метрик POS.
• Затирание негативных отзывов вместо предметной реакции с цифрами.
• Нежелание показывать грузовые журналы, сверки с 1С и iiko из действующих точек под NDA.
Короткий чек-лист due diligence перед входом во франшизу
• Запросить выгрузки из кассы по сопоставимым локациям за 6–12 месяцев: количество чеков в день по дням недели, средний чек, валовая маржа, фудкост, списания.
• Сверить маркетинговую воронку: CPL, CAC, долю органического трафика, ретеншн и долю повторных покупок.
• Прописать в договоре право альтернативных поставщиков при соблюдении спецификаций.
• Зафиксировать KPI франчайзера: сроки подбора локации, согласований, запусков, объем и формат поддержки; ответственность за срыв.
• Убрать «от» из ключевых параметров и заменить на диапазоны и предельные уровни.
• Пройти юрэкспертизу договора: штрафы, односторонние изменения регламентов, эксклюзив на территорию, минимальные обороты.
• Протестировать локацию до подписания — минимум неделя учета пешеходного потока и конверсия в заказы через pop-up/фудтрак.
• Провести стресс-тест финмодели: минус 15 процентов к выручке, плюс 10 процентов к фудкосту, плюс 10 процентов к аренде — бизнес должен держаться на положительном операционном потоке.
Почему не стоит работать с франшизой, если видите эти сигналы
• Настаивают на быстрых предоплатах до демонстрации кассовых выгрузок.
• Запрещают альтернативных поставщиков без аргументации по качеству и безопасности.
• Все цифры «в среднем по сети» без референсов по вашему городу.
• Роялти и маркетинговые сборы взимаются вне зависимости от результата, а минимальные обороты закреплены штрафами.
• Команда продаж отвечает на конкретные вопросы общими фразами и ссылками на «опыт 10+ лет» без документальных подтверждений.
10 предостерегающих отзывов-шаблонов не ведитесь
Это типовые формулировки жалоб, встречающиеся в сегменте ресторанных франшиз. Они приведены как образцы для проверки себя перед покупкой и не утверждают фактов о конкретном бренде.
Купил франшизу, реальная выручка оказалась ниже презентации на треть, маркетинг не работает без постоянных допвливаний.
Договор ограничил поставщиков, цены на сырье выше рынка, фудкост вырос и съел маржу.
Обещанная окупаемость за 9–12 месяцев недостижима при текущем трафике в моем районе.
Поддержка отвечает общими словами, конкретных инструментов роста не дал никто.
Роялти и взносы списывают даже при отрицательной операционной прибыли.
Локацию согласовали без реального анализа; соседние форматы сильнее перетягивают аудиторию.
Финмодель не учитывает индексацию аренды, штрафы ТЦ и списания по качеству.
Негативные вопросы в чате партнеров удаляются, остальное — сплошной пиар.
В рекламных материалах много отзывов без имен, дат и метрик, запрос POS-выгрузок игнорируется.
Через год на точке — минус, франчайзер предлагает «перезапуск с апселлами», но без гарантий.
Автор: Екатерина Максимова
